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2016年10、11月 主題 「行動経済学」

投稿日:2016/12/12

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①主題討論「行動経済学」(担当:金)   ※別途添付資料参照 
【学習の目標】 行動経済学を学び、実生活に活かす。日々の商品販売に活かす。 
【行動経済学とは?】 
経済学は「選択の学問」であるように、私たちは日々沢山のことを選択している。 
そこに難しい経済学ではなく人間の心理、感情がどのように経済に影響を及ぼしているかを身近な例をたとえながら学習していく。 
理論と違う「心理」「行動パターン」で導きだした、リアルな人間の認知傾向や行動特徴をあきらかにすること。 
 
序章 
「なぜいつも同じ店で食事をしてしまうのか?」人は「失敗したくない」と思っている生き物。 
「得をしたい」より「損をしたくない」という気持が強い傾向が表れる。 
 
・「損失回避の傾向」の例。 
【実体験】 
冒険が出来ない。安心を求める。 
気に入った作家の本ばかり買ってしまう 
損したくない気持ちはあるが、そんな自分を打ち破りたい気持ちの方が強い 
間違いないグラタンをいつも頼んでしまう 
悩む面倒くささで、同じものを選んでしまう場合も 
お客様が商品を購入するときも、「これまで原本だけだったから」「パステルで揃えているから」で購入する人も 
 
「女性の顔があるとお金が集まる」 
ローン会社のCMにはほとんど女性が起用されている。男性だと信頼感のイメージがあるタレントを起用。 
-「コクリコ坂」では女の子を連れていくことで成功するシーンがあった。心を和ませる効果がある。 
 
「視覚は間違う」人間はそんなに賢くないぞ! 
錯視と呼ばれる目の錯覚 
大きさの恒常性…対象の距離を変えても大きさが同じに感じる現象、「優越の錯覚」過大自己評価、 
「バイアス」ものを判断する時の体系的な偏り 
 第1章 
・1980円に感じる魅力 
「端数価格」消費者の購買意欲を高める心理効果 
【実体験】原本CDもこれに当てはまる 
 
・値段が赤いとついつい買ってしまう。 
「赤文字効果」買ったら得であるという気持を無意識に連想 
行動力を示す企業… 赤 
活気、健康… オレンジ 
賑やか、希望、幸福… 黄色 
平和、健康、安全… 緑 
爽やか、冷静、誠実… 青 
高級、上品、美意識… 紫 
清潔、純粋、勝利… 白 
※伝えたい内容と色が一致しているかが重要 
【実体験】 
安売りのイメージ 
ユニクロ、価格ドットコムなど、色が与える印象を使って広告が作られている。 
 
・人は「竹」が好き 
松竹梅では真ん中のものを選ぶ。損失回避、無難なものを選ぶ 
選択される確率 松:竹:梅=2:5:3 
松     無し   29800  
竹  9800   9800 
梅  4800   4800 
※竹「黄色」が一番売れる 
【実体験】 
スタッフは値段からの説明よりは、商品の価値を伝えることを先行するが、お客様の中では、まずは値段を重要視する。 
The LIFEの場合は最初に値段を伝えてから、商品の価値を伝える。 
「1番人気!」というワードを使う。 
商品に対して思い入れが有れば、お客様に勧める仕方も説得力も変わる。 
 
・なぜマッサージやは時間制なのか? 
適正価格の概念 人は技術にお金を払いたくない。 
【実体験】 
七五三の着付けを依頼していないのに、先生に手伝いを求める。先生の技術を軽視している。 
50分で撮影したベテランカメラマンと、1時間半掛かって撮影した新人カメラマン、時間を掛けて撮影してくれたとお客さんは思うかも。 
テーマパークの乗り物の待ち時間。わざとすんなり乗りにくくすると、価値が出る。 
カメラマンがコーディを褒めたりする姿が、お客様の心を動かすかも 
 
・高い食べ物あがうまく感じる理由 
ハロー効果 高い=いいものだと考えてしまいがち。高いレストランだからなにかあるでしょ。 
販売コスト→原価を決めることもある。 
【実体験】 
高い料理を食べて、まずいと言いずらい心理 
高級化粧品と安い医薬品が一緒な成分で出来ているが、だれも気付かない 
違いは分からなくても、高い商品を購入できる自分に酔っている。 
 
・節約の天滴、それは「現状維持バイアス 変化することに不安を持つ気持ち」 
【実体験】 
携帯プランを見直して、5千円ぐらい安くなった 
 
・お金で規範は解決できるのか 
市場規範と社会規範 2つの規範が作るジレンマ 
社会規範…人と人との関係に関わる行為を規律する(道徳) 
市場規範…給料や買い物など市場取引の行為を規律する 
【実体験】 
ボランティアでやっていたことが、お金を支給されることで、それ相当のクオリティを求められる。 
歩きタバコの罰金、お金を払って済ませる常習者が出る。市場規範が社会規範を犯す事になる 
the Lifeの売り上げも、お金がもらえるから売るに変わってくる 
レンタルショップは延滞料で稼いでいる。人間の心理をうまく使っている。 
 
・なぜデアゴスティーニはあんなに欲しくなるのか 
行動経済学を活用したビジネス 
1、単純接触効果 人は繰り返し接すると好感度や印象が高まる 
2、価格にアンカー効果 
3、収集欲が強い男性を狙うラインナップ 
4、希少性の原理 
5、保有効果 
6、送料「無料」の魅力 
7、コンコルド効果 
8、現状維持バイアス 
9、完成(完走)欲 
 マグニチュード•エフェクト 大木は支払いを分割するとその金額を大きく感じなくなる 

 
<第3章> 
・人とは他人との比較で幸福度を感じる 
「相対所得仮説」他人と比較することで幸福度を測ること。 
ex)実際環境が悪くても不幸には感じない。周りとの比較で満足度をはかり不幸かどうか決まる。 
 自分の価値や評価が知りたいため、他人と比較しやすい給料が気になる。 
【実体験】 
お金え評価する人に見られるのではないかということで、ママ友同士、夫の職業を聞くのはタブー。 
結婚するまで相手の収入が分からない、聞かない。 
 
・選択肢が多いと人は選ばなくなる 
ex)24種類のジャムより、6種類のジャムの方が売れ行きがいい。 
【実体験】 
コンビニのおにぎりは種類がありすぎ迷うので購入するモノをあらかじめ決めて、それのみ買うようにする。 
撮影の際、あやふやな衣装を持っていくとお客様は迷うことが多い。 
靴など微妙な色の違いでとても迷う。 
種類が多くなると、悩む時間が多くなり、最終的には何を選んでいいかわからなくなる。 
商品説明をするときも、全てを説明しつくすのではなく、お客様にあった商品を選択して集中して説明するといい。 
 
・「無料」の魔力と危険性 
ex)有料アプリより、無料アプリの方が圧倒的に使われている。 
【実体験】 
あといくらで送料無料になるといわれると、いらないものも購入してしまう。 
送料は予め商品の値段に入っている。 
ライフの撮影料無料、原本の中に含まれている。 
 
・人はつい人に流されてしまう 
「同調行動」人は他人と同じことをすると妙な安心感に包まれる 
 
・肥満や禁煙は伝染する 
「同調行動化」レビューや口コミによる他人の判断で自分の行動も決める。みんながしているというのに弱い。 
【実体験】 
赤信号だけど、1人渡ればみんなわたってしまう。 
周りのみんなが空を見上げたら、つい自分も空を見てしまう。 
非常ベルが鳴ってもだれも非難しないので自分もしない。 
悪口を言えば、それも伝染する。褒めれば、それも伝染する。 
 
<第5章> 
・プレゼンでは捨て案が重要 
【実体験】 
衣装提案で必ず着てほしい衣装は小物までバッチリ用意して、その他は捨て案で準備。 
TheLifeが捨て案でほかの商品を進める。 
帽子をかぶってくれない子に、どっちの帽子をかぶる?と選ばせる。選ぶ選ばないの2択から、選ぶけどどちらを選ぶかの2択にする。 
 
・好印象でビジネス力を向上させる 
【実体験】 
撮影を終わらせる最後の盛り上がりを考える。 
 
・売りたいものを売るには「特上」をつくる 
【実体験】 
商品説明に活用できたらイイね。 
 
・スタバはなぜアンカーを破ったのか? 
珈琲を含めたスタイルを私たちに提供した 
 
・BGMのテンポがゆっくりだと飲食の量が増える 
ex)食事のテンポは曲のテンポに左右される。 
【実体験】 
サイゼリアの曲は長いしようとすると耳障り。 
コンサート終わりお客さんに早く帰ってほしいときの曲がある 
運動会の曲はリズムが早い 
モニターの曲は撮影中に込められなかった想いや家族の雰囲気にあった曲を。 
魚の曲が流行った時は魚が売れた。 
TUTAYAは店内に流している曲を借りていく人が多い。 
 
・%と割合のイメージ 
%よりも具体的な数字の方がイメージが湧きやすい 
【実体験】 
宝くじの当選確率よりも、当選者数を表示した方が売れやす 
 
・高いものを先に売れ! 
「コントラスト効果」最初に見たものと2番目に見たものに大きな差があると、実際の差より大きな差として考えてしまう。 
 
NUDGEナッジ…注意を引くために肘で合図する。親の象が子供の象を鼻でお尻を押して進む姿。小さい行動で促すこと。 
ex)トイレの便器に虫の絵。 
ゴミ箱をバスケットのゴールのように演出する。 
アフリカの子供たちの病気を減らすために、石鹸の中におもちゃを入れたものをプレゼント。 
階段をピアノの鍵盤にすることで利用者が増えた。 
ゴミ箱にゴミを捨てると音がなる仕組み「世界で一番不快ゴミ箱」 
 
・交渉は最初の見せ方が物をいう 
【実体験】 
商品説明の時の話のもっていき方 
実践的な内容を学び、それを実践して人生を豊かにしよう! 

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美しさを表現し、思い出を記録する、楽しい遊びの空間

人生の写真館ライフスタジオという名前に込めた想い。
それは、出会う全ての人が生きている証を確認できる場所になること。
家族の絆とかけがえのない愛の形を実感できる場所として、
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